以定制化服務(wù)滿足客戶需求
——河鋼礦業(yè)拓展銷售渠道側(cè)記
◎? 沈慧芳 張亞坤
今年以來，河鋼礦業(yè)深度聚焦?fàn)I銷管理,，搶抓市場有利時機，充分發(fā)揮市場營銷團隊作用,，進一步拓展銷售半徑,，確保產(chǎn)銷平衡,，力爭實現(xiàn)效益最大化。1~8月,，該公司銷售礦石產(chǎn)品713.79萬噸,，產(chǎn)銷率100%，創(chuàng)效能力穩(wěn)步提升,。
職工正在查看浮選流程運行情況
捕捉商機,，用真誠打動客戶
秋天是收獲的季節(jié)。9月8日,，河鋼礦業(yè)司家營鐵礦銷售作業(yè)區(qū)作業(yè)長冷波一手提著公文包,，一手拿著電話，急匆匆地走進了遷安市某鋼廠的辦公樓,。他在與一位運輸司機交談時,，聽說遷安一鋼廠因鐵精粉原料硅含量超標(biāo)，導(dǎo)致鋼材合格率不達標(biāo),，賠付了客戶一筆不小的賠償金,。
說者無心，冷波卻敏銳地捕捉到了其中的“商機”,。中午時分,，他顧不上吃午飯，便驅(qū)車直奔該鋼廠,。經(jīng)過幾番周折,，他終于見到了鋼廠的采購經(jīng)理。當(dāng)對方聽到冷波提出的鐵精粉報價后直接說：“價格有點貴,，把資料放下吧,，我們考慮一下?！?/p>
然而,，冷波并未因此氣餒。離開辦公室后,，他并沒有急于離去,，而是向廠區(qū)門衛(wèi)和送貨司機多方打聽，深入了解鋼廠的進貨渠道,、原料價格等重要信息,，并收集了一小捧殘余鐵精粉，打算帶回去做進一步分析,。
回到礦山后,，他立即讓質(zhì)檢作業(yè)區(qū)的職工對樣品成分進行化驗，并與該礦鐵精粉的二氧化硅,、硫,、磷,、水分等各項指標(biāo)進行逐一對比，詳細了解各種產(chǎn)品對鐵精粉硅硫含量的具體要求,。第二天上午,，冷波與技術(shù)骨干經(jīng)過深入討論和研究，制定出了一套銷售策略,。
9月10日,，冷波再次拜訪客戶，并詳細介紹了自己的方案：“我們鐵精粉的二氧化硅及硫含量遠低于貴廠當(dāng)前使用的鐵精粉硅硫含量,。如果貴廠將我們的產(chǎn)品與現(xiàn)有原料按照6∶4的比例混合使用,，原料價格僅提高9元/噸，但產(chǎn)品不良率將降低4%,，每月將為貴廠創(chuàng)造經(jīng)濟效益300萬元,。”這次,，他的真誠和專業(yè)打動了客戶,，當(dāng)天下午雙方就成功簽訂了3萬噸的鐵精粉訂單。
對接需求,，拓寬銷售渠道
8月12日,，柏泉鐵礦選礦作業(yè)區(qū)作業(yè)長李曉利與團隊成員來到磁選生產(chǎn)現(xiàn)場，密切跟蹤鐵精粉生產(chǎn)過程,，特別是品位和水質(zhì)的控制情況,，確保產(chǎn)品高質(zhì)量如期交付客戶。
一個月前,，該礦銷售團隊進行市場調(diào)研時,，捕捉到秦皇島某客戶有產(chǎn)品需求?！霸摽蛻羰钱?dāng)?shù)赜忻蔫F精粉再選企業(yè),，如果能夠牽手該客戶，不僅可以拓寬鐵精粉銷售渠道,，還可以提升鐵精粉的知名度,。”該礦銷售作業(yè)區(qū)副作業(yè)長表示,。
了解到這一情況后,，銷售團隊成員王巖立即與該客戶取得了聯(lián)系。針對客戶提出的鐵精粉質(zhì)量和水分方面的個性化需求,，王巖立即成立專門的攻關(guān)隊,，從采、碎、選全流程開展技術(shù)攻關(guān),。采礦作業(yè)區(qū)大力推進采場剝巖工作,，增加可采礦量，降低供配礦工作難度,；碎礦作業(yè)區(qū)對振動篩篩孔尺寸進行技術(shù)改造，控制入磨礦石粒度- 8毫米含量在80%以上,；選礦作業(yè)區(qū)從設(shè)備點檢,、工藝參數(shù)控制等方面制定了12項保障措施，并逐一落實到責(zé)任人,。經(jīng)過一系列措施的實施,，該礦鐵精粉日產(chǎn)量穩(wěn)定提升到62噸/小時，水分控制在了9.6%以下,。
為盡快將產(chǎn)品交付客戶,，該礦還安排專職人員24小時服務(wù)，啟動綠色通道,，優(yōu)先安排發(fā)運,。產(chǎn)品到達之后，該客戶第一時間進行了檢測,，產(chǎn)品合格率達到100%,，當(dāng)即主動簽訂2000噸訂單。
供需聯(lián)動,，超額完成營銷任務(wù)
8月23日,，河鋼礦業(yè)黑山鐵礦選礦作業(yè)區(qū)作業(yè)長郭朝良早早來到現(xiàn)場，詳細查看當(dāng)前設(shè)備改造和安裝情況,?！盀榱藵M足客戶個性化需求，我們正在實施圓振篩篩片更換與過濾機優(yōu)化改造,，嚴(yán)把每一道工序,、每一個流程質(zhì)量關(guān)，確保產(chǎn)品質(zhì)量合格,?！惫颊f。
現(xiàn)如今,，該單位鐵精粉產(chǎn)品都是以優(yōu)先保證集團內(nèi)部鋼廠供應(yīng)為前提,，集團內(nèi)部客戶需要長期訂購高標(biāo)準(zhǔn)鐵精粉原料，對鐵精粉產(chǎn)品品位,、水分等都有嚴(yán)格要求,。
為了盡快生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品，該單位迅速成立鐵精粉質(zhì)量專項攻關(guān)小組，重點關(guān)注生產(chǎn)過程中精礦品位和水分變化情況,，逐條產(chǎn)線開展產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān),，通過組織更換圓振篩篩片，降低篩孔尺寸和入磨粒度,，提升鐵精粉磨礦細度,，提高鐵精粉品位；對過濾機槽體基礎(chǔ)進行改造,，同時適當(dāng)調(diào)整單絲過濾布袋使用比例,，進一步提升過濾機脫水效果，確保過濾后的鐵精粉水分達到目標(biāo)要求,。
一系列舉措的有效實施,，不僅鐵精粉產(chǎn)品品位穩(wěn)定在61.8%，且水分合理控制在9%以下,，產(chǎn)品得到客戶的充分肯定,。8月份，該單位累計內(nèi)銷鐵精粉2.62萬噸,，完成銷售計劃的101%,。
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