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“客戶需求就是生產(chǎn)的指揮棒”

中國礦業(yè)報(bào) 評(píng)論 2021-07-30

——看河鋼礦業(yè)如何發(fā)揮技術(shù)和營銷優(yōu)勢(shì)釋放礦山效能

今年初以來,,河鋼礦業(yè)加快技術(shù)攻關(guān)和營銷模式創(chuàng)新,,推動(dòng)鐵精粉產(chǎn)量、質(zhì)量實(shí)現(xiàn)雙提升,,持續(xù)滿足客戶個(gè)性化需求,。二季度,,河鋼礦業(yè)共生產(chǎn)鐵精粉262.35萬噸,,產(chǎn)量同比提升16.58%,盈利水平較一季度增長221.97%,。

優(yōu)化打磨工藝

“昨天的24小時(shí)鐵精粉品位檢驗(yàn)數(shù)據(jù)均達(dá)到68%,,打磨工藝調(diào)整很成功?!?月2日早晨,,河鋼礦業(yè)石人溝鐵礦選礦作業(yè)區(qū)副作業(yè)長張津在看完鐵精粉品位檢驗(yàn)數(shù)值報(bào)表后,懸著的心終于落地,。

前段時(shí)間,,唐山某客戶需要采購一批高品位鐵精粉,用來生產(chǎn)最新研發(fā)的新型鋼材,。通過對(duì)訂單效益的核算,,石人溝鐵礦發(fā)現(xiàn)這筆高品位精粉訂單比普通訂單的利潤高出8%,雙方很快達(dá)成合作意向,。

“市場(chǎng)上普需的鐵精粉品位是66%,,生產(chǎn)品位在68%以上的鐵精粉并不常見,對(duì)產(chǎn)線來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn),??蛻粜枨缶褪巧a(chǎn)的指揮棒,我們專門制訂了一套打磨工藝調(diào)整方案,,確保100%滿足客戶需求,。”張津說,。

通過對(duì)生產(chǎn)試驗(yàn)數(shù)據(jù)對(duì)比研究,,張津發(fā)現(xiàn)要保證鐵精粉品位不低于68%,需細(xì)粒度鐵精粉含量達(dá)到57%以上,。為保證鐵精粉細(xì)粒度達(dá)到該要求,,張津逐一對(duì)鐵精粉重點(diǎn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)控制管理,先后通過原礦打磨充分,、延長粗顆粒鐵精粉沉淀時(shí)間,、提高鐵精粉的溢流細(xì)度、縮小高頻篩分機(jī)的篩片孔徑等一系列工藝調(diào)整,,進(jìn)一步提高細(xì)顆粒鐵精粉占比,,成功將鐵精粉品位穩(wěn)定在68%以上。

同樣受到客戶點(diǎn)贊的還有河鋼礦業(yè)柏泉鐵礦,。7月4日,,該礦大客戶經(jīng)理王巖對(duì)產(chǎn)品使用情況進(jìn)行回訪時(shí),河北中科金石科技有限公司的張經(jīng)理對(duì)該礦生產(chǎn)的磷精粉贊不絕口。

6月中旬,,王巖得知該客戶需要緊急采購一批品位33.4%的磷精粉,,但這一潛在客戶卻對(duì)該公司的生產(chǎn)能力提出疑問。憑借豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),,王巖將柏泉鐵礦在產(chǎn)線設(shè)備,、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量,、銷售服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)向客戶進(jìn)行介紹,。經(jīng)過客觀、詳實(shí)地深度交流,,客戶打消了對(duì)采購產(chǎn)品存在的疑慮,,當(dāng)即表示愿意采購,。

為全力保障產(chǎn)品完美交付給客戶,,該礦專門成立攻關(guān)組,制訂生產(chǎn)方案,,組織好排產(chǎn)計(jì)劃,,制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程,調(diào)整優(yōu)化工藝參數(shù),,實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)等,,將品位控制在了33.4%,達(dá)到了客戶滿意標(biāo)準(zhǔn),。


職工查看選礦工藝參數(shù)

開展提質(zhì)攻關(guān)

7月7日,,河鋼礦業(yè)司家營北區(qū)分公司營銷科科長劉汝勇接到了安豐鋼鐵追加訂單的電話,現(xiàn)場(chǎng)的人非常興奮,。

半個(gè)月前,,劉汝勇發(fā)現(xiàn)老客戶安豐鋼鐵鐵精粉訂單量有所放緩,他立即帶領(lǐng)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品“回訪”,??蛻舴答仯谏a(chǎn)的鋼種,,對(duì)鐵精粉水分含量要求較高,,因此放緩了進(jìn)料節(jié)奏。劉汝勇當(dāng)即表示可以滿足客戶個(gè)性化需求,,并著手進(jìn)行水分含量靶向攻關(guān),。

劉汝勇組織選礦、質(zhì)檢技術(shù)人員深入現(xiàn)場(chǎng),,經(jīng)過仔細(xì)查找,,他們發(fā)現(xiàn)浮選加酸量與給礦濃縮大井濃度是造成鐵精粉水分大的直接原因。他立即組建攻關(guān)團(tuán)隊(duì),,制訂《特鋼客戶“提質(zhì)降水”》專項(xiàng)工藝攻關(guān)方案,,通過降低浮選加酸量,、控制浮選給礦濃度等操作,并從設(shè)備角度入手,,先后優(yōu)化過濾機(jī)真空度,、提高過濾機(jī)攪拌能力等,降低鐵精粉含水量,,成功贏得了客戶追單,。

河鋼礦業(yè)廟溝鐵礦鐵精粉營銷主任黃曉東有一個(gè)習(xí)慣,就是每天主動(dòng)跟客戶溝通,,掌握客戶產(chǎn)品使用情況,。近日,他在了解到老客戶公司緊急需要一批低硅含量鐵精粉加工特殊產(chǎn)品時(shí)當(dāng)即表示,,愿意通過優(yōu)化供配礦,、降低水分含量等措施,進(jìn)行工藝調(diào)整,,生產(chǎn)客戶所需質(zhì)量產(chǎn)品,。客戶承諾可以在原價(jià)格基礎(chǔ)上每噸增加30元,。

該礦迅速成立技術(shù)保障團(tuán)隊(duì),,根據(jù)客戶需求,制定了原料,、設(shè)備,、工藝管控等13項(xiàng)保障措施,逐一落實(shí)到責(zé)任人,,解決了鐵精粉含水量控制難題,,確保了一次性生產(chǎn)成功,產(chǎn)品完全滿足客戶需求,。首批產(chǎn)品下線后,,黃曉東率先聯(lián)系運(yùn)輸車隊(duì)將這批產(chǎn)品送到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)??蛻舻谝粫r(shí)間將該批次產(chǎn)品投入使用,,效果達(dá)到預(yù)期,當(dāng)場(chǎng)與廟溝鐵礦簽訂了2.8萬噸高效益訂單,。

用好特色優(yōu)勢(shì)

“本次堿性鐵精粉訂單敲定,,直接增收52萬元?!?月6日,,河鋼礦業(yè)中關(guān)鐵礦銷售負(fù)責(zé)人常宏向生產(chǎn)銷售中心匯報(bào)。

中關(guān)鐵礦是國內(nèi)較少的優(yōu)質(zhì)堿性鐵礦床,堿度指標(biāo)均優(yōu)于國內(nèi)同類金屬礦山,,生產(chǎn)的66%鐵精粉性價(jià)比很高,。該礦粉中含有堿性成分,能夠有效降低鋼廠在冶煉過程中的輔料加入量,,降低生產(chǎn)成本,,是大型高爐設(shè)備的絕佳原料。

由于堿性鐵精粉產(chǎn)品剛剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),,客戶認(rèn)知度不夠高,,如何讓特色產(chǎn)品快速拓展市場(chǎng)是擺在該礦的一大課題。

常宏帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng),,以優(yōu)質(zhì)堿性鐵精粉為賣點(diǎn),,加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)大型鋼廠溝通交流,建立固定的銷售物聯(lián)網(wǎng)群,,完善區(qū)域大客戶資料庫,,梳理客戶結(jié)構(gòu),擴(kuò)寬外部銷售市場(chǎng),,聯(lián)系長期穩(wěn)定大客戶,,建立全生產(chǎn)經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)體系,,先后開發(fā)堿性鐵精粉新客戶4家,。

擁有同樣特色優(yōu)勢(shì)的還有河鋼礦業(yè)黑山鐵礦。該礦礦床類型屬于釩鈦鐵礦床,,生產(chǎn)的鐵精粉含有釩鈦元素,,也就是俗稱的“釩鈦粉”。對(duì)于普通的煉鐵生產(chǎn)企業(yè)而言,,主要使用其中的鐵元素而忽略其他元素,,但是在生產(chǎn)一些特殊的含釩鈦鋼材時(shí),該礦便成了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,。

不同的思維方式,,帶來了不一樣的行動(dòng)效果。該礦生產(chǎn)銷售中心副主任董威帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研后,,及時(shí)掌握了周邊客戶采購精粉數(shù)量,、結(jié)構(gòu)情況、產(chǎn)品類型,、產(chǎn)線配置等情況,,尤其是對(duì)含釩鈦鐵精粉產(chǎn)品有意向的客戶進(jìn)行走訪,確保掌握第一手資料,。

董威在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),,信通首承科技公司對(duì)含釩鈦鐵精粉頗有興趣,因?yàn)楹C鐵精粉可以在生產(chǎn)中提煉釩產(chǎn)品,提高產(chǎn)品附加值,,同時(shí)含鈦鐵精粉可以替代護(hù)爐劑,,對(duì)煉鐵高爐起到護(hù)爐作用,他們正需要這種產(chǎn)品,,并要求在鐵精粉品位保持正常值的同時(shí),,鐵精粉的含釩量保持在0.7%以上,含鈦量控制在6.5%左右,。

為保證產(chǎn)品質(zhì)量,,董威深入生產(chǎn)一線,通過對(duì)采礦,、碎礦和選礦各系統(tǒng)實(shí)施全要素,、全流程管控,強(qiáng)化提品升級(jí)指標(biāo)監(jiān)控,,在生產(chǎn),、采樣、化驗(yàn),、銷售等環(huán)節(jié)對(duì)指標(biāo)形成閉環(huán)管理,,及時(shí)根據(jù)化驗(yàn)數(shù)據(jù)和客戶反饋進(jìn)行工藝優(yōu)化,穩(wěn)定鐵精粉的各項(xiàng)指標(biāo)占比,,確保釩鈦鐵精粉質(zhì)量滿足客戶需求,。(特約記者 李志慧 通訊員 張也)


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