“客戶需求就是生產(chǎn)的指揮棒” ——看河鋼礦業(yè)如何發(fā)揮技術(shù)和營銷優(yōu)勢釋放礦山效能
今年初以來，河鋼礦業(yè)加快技術(shù)攻關(guān)和營銷模式創(chuàng)新,，推動鐵精粉產(chǎn)量,、質(zhì)量實現(xiàn)雙提升，持續(xù)滿足客戶個性化需求,。二季度,，河鋼礦業(yè)共生產(chǎn)鐵精粉262.35萬噸，產(chǎn)量同比提升16.58%,，盈利水平較一季度增長221.97%,。
職工查看選礦工藝參數(shù)
優(yōu)化打磨工藝
“昨天的24小時鐵精粉品位檢驗數(shù)據(jù)均達(dá)到68%，打磨工藝調(diào)整很成功,?！?月2日早晨，河鋼礦業(yè)石人溝鐵礦選礦作業(yè)區(qū)副作業(yè)長張津在看完鐵精粉品位檢驗數(shù)值報表后,，懸著的心終于落地,。
前段時間，唐山某客戶需要采購一批高品位鐵精粉,，用來生產(chǎn)最新研發(fā)的新型鋼材,。通過對訂單效益的核算，石人溝鐵礦發(fā)現(xiàn)這筆高品位精粉訂單比普通訂單的利潤高出8%,，雙方很快達(dá)成合作意向,。
“市場上普需的鐵精粉品位是66%，生產(chǎn)品位在68%以上的鐵精粉并不常見,，對產(chǎn)線來說是一個不小的挑戰(zhàn),?？蛻粜枨缶褪巧a(chǎn)的指揮棒，我們專門制訂了一套打磨工藝調(diào)整方案,，確保100%滿足客戶需求,。”張津說,。
通過對生產(chǎn)試驗數(shù)據(jù)對比研究,，張津發(fā)現(xiàn)要保證鐵精粉品位不低于68%，需細(xì)粒度鐵精粉含量達(dá)到57%以上,。為保證鐵精粉細(xì)粒度達(dá)到該要求,，張津逐一對鐵精粉重點生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行精細(xì)控制管理，先后通過原礦打磨充分,、延長粗顆粒鐵精粉沉淀時間,、提高鐵精粉的溢流細(xì)度、縮小高頻篩分機的篩片孔徑等一系列工藝調(diào)整,，進一步提高細(xì)顆粒鐵精粉占比,，成功將鐵精粉品位穩(wěn)定在68%以上。
同樣受到客戶點贊的還有河鋼礦業(yè)柏泉鐵礦,。7月4日,，該礦大客戶經(jīng)理王巖對產(chǎn)品使用情況進行回訪時，河北中科金石科技有限公司的張經(jīng)理對該礦生產(chǎn)的磷精粉贊不絕口,。
6月中旬,，王巖得知該客戶需要緊急采購一批品位33.4%的磷精粉，但這一潛在客戶卻對該公司的生產(chǎn)能力提出疑問,。憑借豐富的銷售經(jīng)驗,，王巖將柏泉鐵礦在產(chǎn)線設(shè)備、技術(shù),、產(chǎn)品質(zhì)量,、銷售服務(wù)等方面優(yōu)勢向客戶進行介紹。經(jīng)過客觀,、詳實地深度交流,，客戶打消了對采購產(chǎn)品存在的疑慮，當(dāng)即表示愿意采購,。
為全力保障產(chǎn)品完美交付給客戶,，該礦專門成立攻關(guān)組，制訂生產(chǎn)方案,，組織好排產(chǎn)計劃，制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程,，調(diào)整優(yōu)化工藝參數(shù),，實時跟蹤監(jiān)測數(shù)據(jù)等，將品位控制在了33.4%，達(dá)到了客戶滿意標(biāo)準(zhǔn),。
開展提質(zhì)攻關(guān)
7月7日,，河鋼礦業(yè)司家營北區(qū)分公司營銷科科長劉汝勇接到了安豐鋼鐵追加訂單的電話，現(xiàn)場的人非常興奮,。
半個月前,，劉汝勇發(fā)現(xiàn)老客戶安豐鋼鐵鐵精粉訂單量有所放緩，他立即帶領(lǐng)售后服務(wù)團隊進行產(chǎn)品“回訪”,?？蛻舴答仯谏a(chǎn)的鋼種,，對鐵精粉水分含量要求較高,，因此放緩了進料節(jié)奏。劉汝勇當(dāng)即表示可以滿足客戶個性化需求,，并著手進行水分含量靶向攻關(guān),。
劉汝勇組織選礦、質(zhì)檢技術(shù)人員深入現(xiàn)場,，經(jīng)過仔細(xì)查找,，他們發(fā)現(xiàn)浮選加酸量與給礦濃縮大井濃度是造成鐵精粉水分大的直接原因。他立即組建攻關(guān)團隊,，制訂《特鋼客戶“提質(zhì)降水”》專項工藝攻關(guān)方案,，通過降低浮選加酸量、控制浮選給礦濃度等操作,，并從設(shè)備角度入手,，先后優(yōu)化過濾機真空度、提高過濾機攪拌能力等,，降低鐵精粉含水量,，成功贏得了客戶追單。
河鋼礦業(yè)廟溝鐵礦鐵精粉營銷主任黃曉東有一個習(xí)慣,，就是每天主動跟客戶溝通,，掌握客戶產(chǎn)品使用情況。近日,，他在了解到老客戶公司緊急需要一批低硅含量鐵精粉加工特殊產(chǎn)品時當(dāng)即表示,，愿意通過優(yōu)化供配礦、降低水分含量等措施,，進行工藝調(diào)整,，生產(chǎn)客戶所需質(zhì)量產(chǎn)品?？蛻舫兄Z可以在原價格基礎(chǔ)上每噸增加30元,。
該礦迅速成立技術(shù)保障團隊,，根據(jù)客戶需求，制定了原料,、設(shè)備,、工藝管控等13項保障措施，逐一落實到責(zé)任人,，解決了鐵精粉含水量控制難題,，確保了一次性生產(chǎn)成功，產(chǎn)品完全滿足客戶需求,。首批產(chǎn)品下線后,，黃曉東率先聯(lián)系運輸車隊將這批產(chǎn)品送到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場?？蛻舻谝粫r間將該批次產(chǎn)品投入使用,，效果達(dá)到預(yù)期，當(dāng)場與廟溝鐵礦簽訂了2.8萬噸高效益訂單,。
用好特色優(yōu)勢
“本次堿性鐵精粉訂單敲定,，直接增收52萬元?！?月6日,，河鋼礦業(yè)中關(guān)鐵礦銷售負(fù)責(zé)人常宏向生產(chǎn)銷售中心匯報。
中關(guān)鐵礦是國內(nèi)較少的優(yōu)質(zhì)堿性鐵礦床,，堿度指標(biāo)均優(yōu)于國內(nèi)同類金屬礦山,，生產(chǎn)的66%鐵精粉性價比很高。該礦粉中含有堿性成分,，能夠有效降低鋼廠在冶煉過程中的輔料加入量,，降低生產(chǎn)成本，是大型高爐設(shè)備的絕佳原料,。
由于堿性鐵精粉產(chǎn)品剛剛進入?yún)^(qū)域市場,，客戶認(rèn)知度不夠高，如何讓特色產(chǎn)品快速拓展市場是擺在該礦的一大課題,。
常宏帶領(lǐng)營銷團隊深入市場,，以優(yōu)質(zhì)堿性鐵精粉為賣點，加強與區(qū)域內(nèi)大型鋼廠溝通交流,，建立固定的銷售物聯(lián)網(wǎng)群,，完善區(qū)域大客戶資料庫，梳理客戶結(jié)構(gòu),，擴寬外部銷售市場,，聯(lián)系長期穩(wěn)定大客戶，建立全生產(chǎn)經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)體系,，先后開發(fā)堿性鐵精粉新客戶4家,。
擁有同樣特色優(yōu)勢的還有河鋼礦業(yè)黑山鐵礦,。該礦礦床類型屬于釩鈦鐵礦床,，生產(chǎn)的鐵精粉含有釩鈦元素,，也就是俗稱的“釩鈦粉”。對于普通的煉鐵生產(chǎn)企業(yè)而言,，主要使用其中的鐵元素而忽略其他元素,，但是在生產(chǎn)一些特殊的含釩鈦鋼材時，該礦便成了優(yōu)勢產(chǎn)品,。
不同的思維方式,，帶來了不一樣的行動效果。該礦生產(chǎn)銷售中心副主任董威帶領(lǐng)銷售團隊進行大量的市場調(diào)研后,，及時掌握了周邊客戶采購精粉數(shù)量,、結(jié)構(gòu)情況、產(chǎn)品類型,、產(chǎn)線配置等情況,，尤其是對含釩鈦鐵精粉產(chǎn)品有意向的客戶進行走訪，確保掌握第一手資料,。
董威在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，信通首承科技公司對含釩鈦鐵精粉頗有興趣，因為含釩鐵精粉可以在生產(chǎn)中提煉釩產(chǎn)品,，提高產(chǎn)品附加值,，同時含鈦鐵精粉可以替代護爐劑，對煉鐵高爐起到護爐作用,，他們正需要這種產(chǎn)品,，并要求在鐵精粉品位保持正常值的同時，鐵精粉的含釩量保持在0.7%以上,，含鈦量控制在6.5%左右,。
為保證產(chǎn)品質(zhì)量，董威深入生產(chǎn)一線,，通過對采礦,、碎礦和選礦各系統(tǒng)實施全要素、全流程管控,，強化提品升級指標(biāo)監(jiān)控,，在生產(chǎn)、采樣,、化驗,、銷售等環(huán)節(jié)對指標(biāo)形成閉環(huán)管理，及時根據(jù)化驗數(shù)據(jù)和客戶反饋進行工藝優(yōu)化,，穩(wěn)定鐵精粉的各項指標(biāo)占比,，確保釩鈦鐵精粉質(zhì)量滿足客戶需求,。
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